Pitchaus, tuo start-up -maailman trendikäs termi. Kuinka sitä voisi hyödyntää omassa työelämässä? Pitchaamisessa on kyse idean myymisestä tehokkaasti, joten tiivistämisen taito on tarpeen esimerkiksi asiakasneuvotteluissa, kokouspuheenvuoroissa, mediaesiintymisissä tai projektin esittelytilaisuuksissa. Millaisia elementtejä siihen kuuluu? Seuraavaksi pääset pitchaamisen ytimeen.
Landry (2020) täsmentää, että pitchaus tarkoittaa idean, konseptin tai palvelun tiivistä ja tehokasta myyntipuhetta. Suomessa saatetaan puhua hissi- tai myyntipuheesta. Yrittäjät voivat pitchata ideaansa sijoittajille, asiakkaille, uusille yhteistyökumppaneille, tai esimerkiksi erilaisiin innovaatiokilpailuihin, joissa tavoitellaan pääpalkintona rahaa tai yhteistyödiilejä. Pitchaustaitoja tarvitaan myös työelämässä useissa eri tilanteissa, esimerkiksi projektipäällikön on hyvä osata kertoa projektin kuvaus tiivistetysti rahoittajalle tai projektipartnereille. Yrityskiihdyttämön BioBoosters by Jamk:n toiminnassa olemme päässeet todistamaan erilaisten innovaatiotapahtumiemme kautta useita eri pitchauksia Suomessa ja kansainvälisesti. Myös omat asiantuntijamme ovat valloittaneet esiintymislavoja.
Ydinviestin tiivistäminen ja sen myyminen muille on taitolaji, jota voi ja pitää kuitenkin harjoitella. Onnistuneen pitchauksen laatiminen vaatii hiomista, harjoittelua ja välillä myös epäonnistumisia, mutta lopulta kova työ palkitaan esimerkiksi uusien yhteistöiden merkeissä. Pitchausta on hyvä päivittää yrityksen, organisaation tai projektin viestinnän muuttuessa, jotta viesti on yhdenmukaista muun markkinointiviestinnän kanssa.
Kuulijan huomion kiinnittämisen kannalta pitchauksen alku on kriittinen. Tarkkaan harkituilla aloitussanoilla voi vaikuttaa siihen, kiinnostuuko yleisö kuuntelemaan asiaa tarkemmin. Tällaisia voivat esimerkiksi olla yleisölle esitetyt kysymykset tai yllättävä paljastus pitchattavasta asiasta, jolla yleisön mielenkiinto herää. Esityksissä käytetty selkeä visuaalinen ilme ja ydinviestien tiivistäminen ovat tärkeitä ydinviestin ymmärtämiseksi. Jos tämä alkaa kuulostaa monimutkaiselta, ei hätää, sillä on olemassa muutamia perusasioita ja vinkkejä, jotka auttavat jalostamaan timanttisen pitchin!
Seuraavilla vinkeillä opit pitchauksen mestariksi
1. Pohdi kohdeyleisöäsi
Keitä ovat ne, joita haluat puhutella juuri tällä puheenvuorolla? Pitchauksen sisältö kannattaa muotoilla eri tilanteiden ja kohderyhmän mukaan. Oletko esittelemässä ideaasi sijoittajille? Sijoittajat etsivät lisäarvoa ja hyötyjä heidän toiminnalleen, joten ne kannattaa terävöittää esille. Vai onko kyseessä innovaatiokilpailu? Pohdi kuinka erottaudut omalla, uudella ratkaisullasi.
2. Rakenne
Pitchauksen rakenne kannattaa koostaa näistä yhdeksästä osasta: 1. aiheen kiteytys, 2. ongelma, 3. tiimi, 4. ratkaisu ja arvo, 5. vaikuttavuus, 6. toimintaympäristö, 7. houkuttelevuus, 8. tavoite ja 9. kiitokset. Aluksi täsmennetään, mistä aiheesta ja ongelmasta on kyse. Sen jälkeen esitellään ja kuvaillaan ongelman taustaa ja esitellään ammattitaitoinen tiimi. Seuraavaksi kerrotaan ratkaisu kyseiseen ongelmaan, ja ratkaisun arvo, vaikuttavuus ja toimintaympäristö tuodaan esille esimerkiksi visuaalisesti. Lopuksi pohditaan ratkaisun houkuttelevuutta ja täsmennetään, mitä halutaan. Viimeisenä kannattaa pohtia ytimekäs loppu ja kiittää yleisöä. (Ervasti & Turunen 2020.)
Kuulijan huomion kiinnittämisen kannalta pitchauksen alku on kriittinen. Tarkkaan harkituilla aloitussanoilla voi vaikuttaa siihen, kiinnostuuko yleisö kuuntelemaan asiaa tarkemmin.
3. Esittele tiimisi
Ydintiimin esittelyn avulla tuot esille ammattitaitonne ja sitoutumisenne asiaan. Esittelyn avulla voit esimerkiksi taustoittaa ongelmaa tarkemmin ja painottaa tiiminne intohimoa asian ratkaisemiseksi. Aiheen syvempi ymmärtäminen tuo vakuuttavuutta.
4. Esitä selkeästi tarjoamasi diili
Kerro selkeästi, mitä olet tarjoamassa ja mitä lisäarvoa voit tuoda ratkaisusi avulla. Haasta myös kuulijaa, haluatko itse esimerkiksi yhteistyötarjouksen yhteisen pilotin käynnistämiseen tai apua liiketoiminnan kehittämiseen?
5. Esiinny omalla persoonallasi ja anna tunteen näkyä
Idean ohella on tärkeää tuoda esille myös omaa personallisuutta. Kun tuot esiin omaa aitoa itseäsi, erotut helpommin joukosta, sillä jokaisella on oma uniikki tarina. Landry (2020) kirjoittaa Harvard Business School -lehdessä julkaistusta tutkimuksesta, jossa sijoittajat arvioivat enemmän pitchaajan luotettavuutta kuin taustalla olevaa ammattitaitoa tai ideaa. Sijoittajat haluavat arvioida, tekevätkö yhteistyötä heille oikeantyylisten ihmisten kanssa. Tunteet ja intohimo asiaan tuovat lisäsävyjä pitchaukseen. Vältä liian vaikeaa, teknistä kieltä ja panosta selkeään kieliasuun.
6. Panosta tarinaan
Nykymaailmassa asian tarinallisuus on noussut tärkeäksi välineeksi vaikuttaa kuulijoihin. Tarinallisuuden kautta saa synnytettyä kuulijoille tunteita, jotka jäävät mieleen helpommin ja tuovat samaistuttavuutta. Tarinaa ei kuitenkaan tule kertoa vain tarinoinnin ilosta. Tarinaan voi upottaa koko draaman kaaren. Oliko yrityksessä tai idean koostamisessa joitakin esteitä? Kuinka ongelmat purkautuivat, onko matkalla tapahtunut jotakin olennaisia käänteitä ja oivalluksia?
7. Muista visuaalisuus
Pitchauksen diojen visuaalisuuteen kannattaa panostaa, sillä se on tärkeä keino erottua muista. Selkeät värimaailmat ja kuvat herättävät kuulijan huomion. Dioissa ei kannata olla liikaa tekstiä, vaan muotoile olennaiset asiat ytimekkäästi.
8. Pitchaus on myös inspiraation herättämistä!
Pitchausta ei kannata ajatella vain idean myymisenä, vaan kyse on myös uteliaisuuden ja inspiraation sytyttämisenä aiheen tiimoilta. Kuinka juuri sinä haluat vaikuttaa pitchattavaan teemaan?
Harjoittelu tekee sujuvan myyntipuheen mestarin
Esiintymistaidot ja esiintymistaitojen kehittäminen kuuluu myös nykytyöelämään. Pitchaamiseen kuuluu lyhyt esiintymisaika, jolloin kehonkielen käyttöön kannattaa kiinnittää huomiota. Ahmonsaari (2020) kirjoittaa, että lavalla paras asento on avoin rintakehä ja jalkaterien suunta yleisöä kohti. Äänensävyt, puheen nopeus ja voimakkuus viestivät puhujasta monia sanattomia viestejä, esimerkiksi liian nopea puhe voi viestiä hermostuneisuudesta. Selkeällä artikulaatiolla on merkitystä myyntipuheessa, kun yritetään tehdä vaikutus lyhyessä ajassa. Sanoja voi painottaa tärkeissä kohdissa, esittää avoimia kysymyksiä ja pohdintoja. Esiintyjän tulee myös itse uskoa sanomaansa, jotta kuulija voi uskoa siihen. Jos koet olevasi rennoimmillasi, kun saat käyttää olemassa olevaa tilaa vapaasti kävelemällä, kannattaa sitä ehdottomasti hyödyntää. Lavalla ei kannata kuitenkaan harrastaa laukkakisoja, jolloin kuulijan huomio kiinnittyy vain liikkeeseen.
Pitchaamisessa pääsee parhaimmillaan epämukavuusalueelle
Hyviä elementtejä esiintymistaidoissa on myönteinen ja läsnä oleva ote. Ihminen syttyy lavalla, kun saa puhua omasta intohimostaan ja mahdollisuudesta päästä vaikuttamaan omiin kiinnostuksen kohteisiin. Pitchaaminen saattaa olla pahimmillaan ja parhaimmillaan epämukavuusalueella toimimista, mutta samalla se opettaa esiintyjälle paljon. Ahmonsaari (2020) painottaa, että harjoittelu, rauhallisuus ja itseluottamus saavat näkyä esiintymisessä. Tärkein työkalu pitchaajalle on kuitenkin jokaisen oma persoonallisuus ja omat yksilölliset vahvuudet. Ne eivät ole kopioitavissa, vaan niitä on mahdollista vahvistaa ja tuoda enemmän esille esiintymisten kautta.